Lo estoy estudiando ahora en Microeconomía Avanzada II (o al menos lo estaba cuando lo escribí), y aunque es obvio de narices, hay veces que no te paras a pensarlo. Se provoca cuando en el mercado del bien vendido (pueden ser libros, billetes de tren o avión, impresoras o cualquier otro bien o servicio) hay distintos tipos de clientes. O mejor dicho, clientes con distintas elasticidades de la demanda, o lo que es lo mismo, en términos mas mundanos, con distinta sensibilidad ante los precios. Es decir, a uno, el que el billete de avión le cueste 500 € le saca del mercado y prefiere quedarse en casa, y a el otro le da igual que le cueste 8 que 80 que 800.
Aquí los empresarios se encuentran ante una disyuntiva difícil. Vender mas a bajo precio, o vender menos a un precio mas alto y por tanto con un mayor margen de beneficios. ¿y por qué no las dos?. El problema, es que incluso George Clooney prefiere pagar 100€ por un NY-Londres que 1000 si el servicio es el mismo, por lo que si pones billetes a 100 y a 1000 siempre se consumirán los de 100. Lo que has de hacer es incentivar al cliente con poca sensibilidad ante el precio para que compre el de 1000.
Esto lo podemos ver en los libros por ejemplo. La diferencia en el coste de producción de un libro con tapas duras y bonitos dibujos y uno de tapas blandas y un diseño menos elegante no es ni de lejos de 15€, sin embargo, el último libro de (por poner un ejemplo) Ken Follet, cuesta 24 en tapa dura y 9.90€ en formato de bolsillo. ¿por qué?. Porque de esta manera las editoriales están consiguiendo captar a los dos tipos de clientes, el que si mira por el precio, se compra el de bolsillo, y al que le da igual el otro pues es mas bonito. De esta manera logras tener un gran margen de beneficios y además no perder ventas. Un chollo, ¿verdad?.
El problema (para los mortales, no para las compañías ni para los ricos) es cuando las compañías se centran demasiado en los productos con grandes márgenes. Hay un ejemplo clásico sobre el comienzo de los trenes en Francia:
“La razón por la que algunas empresas ferroviarias tienen vagones de tercera clase sin techo y con bancos de madera no es que tendrían que gastar unos pocos miles de francos en la colocación del techo o en tapizar los asientos… Lo que las empresas intentan es impedir es que los pasajeros que pueden pagar la tarifa de segunda clase viajen en tercera. Maltratan al pobre, no porque quieran lastimarlo, sino porque quieren amedrentar al rico… Y, otra vez, se trata de la misma razón por la cual las empresas, tras haber mostrado un trato casi cruel con el pasajero de tercera clase y tratado mezquinamente a los de segunda clase, es generosa cuando se trata de los clientes de la primera clase. Después de negarles a los pobres lo necesario, les brinda a los ricos lo superfluo”
Si pensáis que esto es cosa de siglos pasados… trasladar vuestra mente a la sala de embarque de cualquier aeropuerto. Fría, sin nada acogedor, sin ni siquiera una televisión que te distraiga los largos tiempos de espera, y la mayor parte de las veces con sillas incomodísimas que no son ni siquiera suficientes. ¿habéis entrado en alguna sala VIP destinada a los viajeros en primera?. Yo si, y son impresionantes. Con todos los periódicos del mundo disponibles para coger y llevarte, con sillones de cuero de los que se desplazan hacia atrás saliéndote una plataforma de debajo para estiarar las piernas y así poder dormir una siestecilla, con azafatas múltiples y variadas dándote de todo… Lo que buscan con la sala de embarque cutre es precisamente eso, que los que puedan permitirse viajar en business lo sigan haciendo. Y para ello, hay que diferencia bien ambos productos, dándole de mas al uno, y de menos al otro.
El último ejemplo es mas llamativo aún, y es el de una impresora que sacó IBM al mercado. Como querían hacer esto de aquí arriba –discriminación en precios- lo que hicieron es ponerle un chip adicional a la impresora ya diseñada para limitar el número de páginas impresas por minuto a un número inferior. La impresora era EXACTAMENTE la misma, sólo que le ponían ese chip de mas para limitarla. Si os fijais en la ironía, lo que hicieron con esto, es que la impresora que salía mas cara (igual que la otra mas el chip) se vendía a bajo precio y la que salía mas barata se vendía a precio de oro, ya que era muy eficiente e imprimía un monton de páginas por minuto.
Triquiñuelas de los economistas 
Otro día hago otro artículo así, que tengo varios ejemplos mas.
Un saludo